Réseaux de mandataires immobiliers
Né à la fin des années 2000, le modèle des réseaux de mandataires est venu bouleverser les codes auxquels le marché de l’immobilier était accoutumé, notamment en matière de rémunération des agents commerciaux indépendants. En réduisant les coûts fixes qui pesaient traditionnellement sur les responsables d’agences, comme le loyer de leur vitrine et de leurs bureaux physiques, les réseaux de mandataire ont “libéré” une partie du budget de fonctionnement et l’ont répercuté sur les rémunérations de leurs conseillers indépendants affiliés.
Ces réseaux fonctionnent quasi-exclusivement de manière dématérialisée : la formation et l’accompagnement des nouveaux mandataires se fait à distance par des ingénieurs pédagogiques du siège, de même que l’assistance sur le logiciel de gestion de mandats et rendez-vous, gérée par une équipe informatique également fixe. Le suivi administratif, comptable et juridique des agents commerciaux en immobilier est assuré, sur le même mode, par des professionnels du siège.
Finalement, ces modèles d’entreprise ont principalement besoin d’un pack de services accessibles à distance, et d’effectifs dédiés à l’assistance et à l’accompagnement des mandataires. Ces effectifs n’ont pas besoin d’être très nombreux : si l’ensemble de la structure est organisée de manière optimale, une équipe solide mais réduite peut suffire à faire tourner le réseau.
Le principal point noir de ce modèle : la problématique de l’isolement social. Puisqu’ils travaillent depuis chez eux, les agents commerciaux en immobilier ont peu de relations directes avec des collègues ou des collaborateurs. C’est pourquoi les réseaux de mandataires ont mis en place un certain nombre d’outils et de pratiques, permettant de rompre cette forme de solitude professionnelle.
Non seulement les réseaux veillent au suivi personnalisé de chaque mandataire et à leur accompagnement physique par un parrain ancré dans la même zone géographique lorsque c’est possible, mais ils organisent aussi régulièrement des conventions nationales où peuvent se retrouver physiquement tous les agents commerciaux affiliés et tous les acteurs du siège. Ces rendez-vous sont l’occasion de partager autour du métier et de la culture d’entreprise, d’échanger des retours d’expériences, des bonnes pratiques et des conseils. Les réseaux mettent aussi à disposition des agents des séances hebdomadaires de coaching et de formation pour ceux qui le désirent. Indépendant, oui, mais pas seul !
En définitive, le lien qui se crée entre les professionnels de l’immobilier réunis dans les réseaux peut être aussi solide et fertile que dans les agences traditionnelles.
En économisant ainsi sur un certain nombre de charges fixes, les réseaux de mandataires en immobilier peuvent consacrer une part financière plus importante à la rémunération des agents commerciaux.
Leur système de rémunération est organisé selon des paliers de CA annuel : plus haut est le chiffre d’affaires réalisé par l’agent commercial à l’année N-1, plus élevé est son pourcentage de rétrocession d’honoraires à l’année N. Ainsi, là où les mandataires débutants perçoivent un pourcentage approximatif de 75 % sur les honoraires générés par leur ventes, les séniors et les plus expérimentés peuvent toucher jusqu’à 99 % des honoraires en fonction des offres des réseaux.
En parallèle, la plupart de ces réseaux propose à ses agents de recruter et de former des filleuls, selon un modèle de MLM (multi-level marketing). En faisant profiter les nouveaux entrants de leur expérience et en les accompagnant jusqu’à ce que leur activité soit véritablement lancée, les parrains mandataires peuvent ainsi dégager un complément de revenus, sous forme d’un pourcentage des honoraires captés par leurs filleuls. En fonction des réseaux, ce modèle de parrainage peut atteindre jusqu’à 5 niveaux de profondeur, et donc constituer des équipes de taille relativement importante.