Le mandat de recherche dans l'immobilier

Quand on parle de transaction immobilière, on pense généralement au mandat de vente.
Autrement dit, on pense d’abord au conseiller immobilier engagé auprès d’un client pour assurer la vente de son bien.

Mais ce n’est pas la seule mission possible du mandataire immobilier. Son rôle peut être renversé, dans le cas où un client acquéreur potentiel souhaite conclure avec lui un mandat de recherche. Le but ? Faciliter l’expérience de l’acquéreur et lui épargner de longues heures sur les portails d’annonces, en lui amenant directement des offres en adéquation avec ses critères.

En tant que négociateur immobilier indépendant ou non, vous pouvez proposer cette prestation dans votre offre de services. Cela peut vous aider à vous démarquer et à gagner en notoriété, tout en diversifiant votre activité. Mais attention, en fonction des conditions que vous poserez avec votre client, le mandat de recherche peut aussi représenter pour vous un travail difficilement rentable.

C’est quoi un mandat de recherche ?

Un mandat de recherche, ou mandat d’achat, c’est le contrat qui lie un client acquéreur et un conseiller immobilier dans le cadre d’une chasse au bien idéal. En clair, le futur acheteur donne au chasseur immobilier avec lequel il signe ce type de mandat la mission de trouver des biens correspondant à ses critères.

La rémunération se fait ensuite au résultat : c’est le chasseur ayant amené le client vers le bien finalement acheté qui obtiendra une commission une fois la vente actée.

Bon à savoir : la commission sur un mandat de recherche n’est due par le client qu’une fois la transaction effectivement réalisée et la vente définitive conclue par acte notarié.

« Aucun bien, effet, valeur, somme d’argent, représentatif d’honoraires, de frais de recherche, de démarche, de publicité ou d’entremise quelconque, n’est dû aux personnes [intermédiaires en immobilier] ou ne peut être exigé ou accepté par elles, avant qu’une des opérations [d’intermédiation] ait été effectivement conclue et constatée dans un seul acte écrit contenant l’engagement des parties »
Loi n° 70-9 du 2 janvier 1970, dite Loi Hoguet, Titre I^er, Article 6

Pourquoi plusieurs types de mandats de recherche ?

Il existe plusieurs types de mandats de recherche tout simplement parce qu’il existe différentes typologies de clientèle.

Comme pour le mandat de vente, les trois types de mandats de recherche correspondent aux trois degrés possibles d’engagement entre mandant et mandataire (le client et son conseiller immobilier).

1. Le mandat de recherche simple
2. Le mandat de recherche semi-exclusif
3. Le mandat de recherche exclusif

Leur principale différence réside dans l’étendue de la délégation de pouvoir accordée au transactionnaire immobilier.

Le mandat de recherche simple : quand le client veut garder tout pouvoir

Le mandat simple laisse au futur acquéreur la possibilité de rechercher et d’acheter par ses propres moyens, et de conclure des mandats de recherche avec d’autres professionnels de l’immobilier.

C’est la forme de contrat la moins contraignante pour le client. En signant ce type de mandat, il conserve tous ses droits, tout en vous autorisant à lui proposer des biens qui correspondent à ses critères de recherche.

Vous pouvez bien entendu signer ce type de mandat avec un client, et espérer vous rémunérer en étant celui qui lui présente l’offre qui le convaincra. Mais c’est une entreprise assez incertaine en termes de résultats.

Le mandat de recherche semi-exclusif : un juste milieu entre mandat simple et mandat exclusif ?

Le mandat semi-exclusif interdit la contractualisation avec d’autres chasseurs immobiliers, mais conserve à l’acquéreur son pouvoir de rechercher et d’acheter seul.

Cette forme de contrat représente une sorte de mi-chemin entre la volonté du client de garder la main sur sa recherche et son engagement à mener cette recherche avec vous.

Le client conserve son droit à rechercher et à concrétiser par lui-même son acquisition immobilière, mais en choisissant de bénéficier de vos conseils, de votre accompagnement et de votre réseau, il renonce à recourir à d’autres chasseurs de biens.

Le mandat de recherche exclusif

Le mandat exclusif implique que l’acheteur renonce à conclure une vente de particulier à particulier, ou par l’entremise d’un autre conseiller immobilier que vous.

C’est la forme de contrat la plus engageante pour les deux parties, et la plus intéressante pour le chasseur de biens.

En recourant à ce type de prestation, le client choisit d’accorder sa confiance à un professionnel du secteur. Cela signifie qu’il vous estime capable de l’épauler dans toutes les démarches de son parcours d’acquisition, qui vont de la définition des critères au choix final du bien à acheter.
Ce type de mandat garantit au client votre implication pleine et entière dans son projet : puisque la mission de recherche ne repose que sur vous, les commissions prévues à l’occasion de la vente vous sont réservées.

Et si le client trouve lui-même l’offre qui lui convient alors qu’il a signé un mandat de recherche exclusif avec vous ?

Pas de panique ! La loi n’est pas stricte au point d’être absurde. Dans un pareil cas, votre client devra vous transmettre les coordonnées du vendeur, et ce sera à vous de poursuivre les démarches en l’accompagnant jusqu’à l’acte de vente notarié.

Les arguments clés qui vont vous aider à décrocher des mandats de recherche exclusifs

Pour obtenir des mandats de recherche exclusifs, il va vous falloir vous rendre légitime et digne de confiance auprès de vos clients pour ce type de missions. Si vous souhaitez qu’ils vous délèguent leur recherche, vous allez devoir leur prouver que vous êtes un chasseur immobilier averti, compétent et persévérant.

C’est le moment de mettre en avant vos outils de recherche les plus au point, votre connaissance fine du secteur et vos talents de négociateur.

En quelques points simples et percutants, voici les éléments qui vont vous permettre de faire gagner du temps, de la sérénité, de l’argent, et des opportunités aux contacts acquéreurs qui vous auront investi d’un mandat de recherche exclusif.

La recherche d’offres : point névralgique du projet immobilier

Le premier point et sans doute le plus important est celui-ci : en tant que chasseur immobilier, votre rôle est avant tout de trouver les biens les plus à même de satisfaire les critères de recherche de vos clients.

Pour ce faire, vous allez d’abord devoir faire le point avec eux sur leurs souhaits, et les affiner le plus possible pour être à la fois au plus près de leur projet, et en cohérence avec la réalité du marché. Souvent, il va s’agir dans cette étape de challenger les critères des clients pour leur proposer des alternatives optimales (en élargissant leurs perspectives géographiques, ou en leur faisant relativiser leur attachement à tel ou tel équipement par exemple).

Puis, pour la phase de recherche à proprement parler, vous pourrez développer des techniques et des technologies pour vous démarquer sur le marché. Par exemple, si vous parvenez à automatiser votre recherche d’offres sur les différents portails d’annonces (de professionnels ou de particuliers), cela peut représenter un avantage important pour vos contacts acquéreurs. Grâce à vous, il sont tenus au fait de chaque annonce susceptible de les intéresser, sans avoir à se dédier à cette activité de recherche toujours chronophage et souvent laborieuse.

Ne ratez plus aucune d’opportunité

Dans un contexte sociétal de plus en plus gourmand en nouveautés, votre capacité de réactivité est un atout des plus précieux à présenter à vos clients, surtout s’ils ont des critères spécifiques qui restreignent leurs résultats de recherche. Grâce à vous, leur anxiété liée à la peur constante de manquer une nouvelle importante (autrement appelée syndrome FOMO, pour « Fear Of Missing Out ») pourra s’apaiser. Car ce n’est pas chose aisée pour eux de concilier activité professionnelle, vie personnelle, et recherche immobilière sans laisser passer leur chance.

Pour vous, c’est avant tout une question de disponibilité et d’attention aux nouvelles offres du jour. Votre valeur ajoutée, ce sera ici de parvenir à positionner vos clients pour qu’ils soient dans les premiers à visiter le bien, à rencontrer les propriétaires, et à faire une offre s’ils sont intéressés.

Adieu les visites inutiles : gain de temps et esprit tranquille !

Organisez des pré-visites, et n’hésitez pas à prendre des photos et informations complémentaires sur le bien !
En sélectionnant pour eux les biens qui méritent réellement d’être visités, et en organisant vous-mêmes les visites, vous garantissez à vos clients une véritable optimisation de leur recherche. Adieu les visites inutiles, les heures et les kilomètres gaspillés dans le vent, et les espoirs déçus.

Ceux qui vous confieront leur recherche immobilière gagneront ainsi à la fois en efficacité et en sérénité, car ils seront assurés de ne jamais se libérer et se déplacer pour une visite qui tomberait à côté du projet.

Découvrez les biens les plus exclusifs off market

L’un de vos objectifs en tant que chasseur immobilier, c’est de savoir vous positionner comme dénicheur d’offres exclusives. En activant votre réseau de partenaires (particuliers ou professionnels, notaires, médecins ou autres libéraux…) vous aurez parfois accès à des biens off market, ou « hors-marché », c’est-à-dire qui ne sont pas référencés sur les portails d’annonces ou les sites d’agences.

Ce sont ces biens-là qui solidifient et légitiment votre statut et votre mission de chasseur, en constituant pour ainsi dire votre « offre en avant-première ».

Même s’il est difficile de connaître les chiffres précis sur la proportion de ventes réalisées via le off market, on estime que 5 à 10 % des transactions immobilières sont réalisées sans publication d’annonce.
En signant un mandat de recherche exclusif ou semi-exclusif avec vous, vos contacts acquéreurs peuvent ainsi accéder aux offres avant même qu’elles paraissent publiquement, et rapidement entrer en contact avec les vendeurs par votre entremise.

Sécurisez votre achat

Une fois trouvé un bien qui intéresse vos clients, il ne vous reste plus qu’à vérifier en détail les divers éléments à côté desquels vous auriez pu passer : analyse des procès verbaux des assemblées générales de copropriété, étude du règlement de copropriété, des diagnostics, du certificat et de la situation d’urbanisme… Ici, c’est à vous de vous constituer une check-list exhaustive de tout ce qui dans cette transaction pourrait entrer en contradiction avec les intérêts de vos clients et dont ils ne seraient pas déjà conscients : dans la profession, on appelle cela votre « obligation de conseil ».

Votre rôle de conseiller pourra ainsi leur éviter bien des surprises… L’offre est-elle au bon prix ? S’agit-il vraiment d’une opportunité intéressante ? A-t-on envisagé tous les imprévus qui peuvent affecter sa valeur ou son habitabilité immédiate (travaux, projets de copropriété, projets urbanistiques sur la zone, etc.) ?

Négocier le prix avec un pro

Pour finir d’honorer votre mandat de recherche exclusif ou semi-exclusif, ce sont vos talents de négociateur, de commercial et de fin communiquant qui vont entrer en jeu.

Il va s’agir maintenant d’assister les acquéreurs tout au long de la négociation des conditions et du prix d’achat avec le vendeur. Parfois, il est même possible que vous soyez amené à diriger entièrement cette phase de négociation, jusqu’à la rédaction de l’offre d’achat.

Ainsi, vos clients s’assurent de faire une offre au prix le plus intéressant pour eux, mais aussi le plus susceptible de satisfaire les attentes du vendeur. En tant que diplomate averti, vous devez vous donner toutes les cartes pour concilier leurs intérêts, et permettre à la vente de se dérouler au mieux.

Profitez d’un accompagnement financier et administratif jusqu’à l’acte de vente authentique

Une fois l’offre acceptée par le vendeur, vous allez pouvoir guider les acquéreurs dans les diverses démarches, financières et administratives, qu’il leur reste à suivre pendant les trois mois séparant le compromis de l’acte authentique de vente. Il peut s’agir de finaliser la demande de prêt bancaire, d’organiser le déménagement et le changement d’adresse, d’anticiper les obligations déclaratives…

Quels sont les clients-cibles du mandat de recherche ?

Les contacts acquéreurs en quête de biens atypiques ou de prestige

Confier un mandat de recherche à un conseiller immobilier qualifié dans le domaine est sans doute le moyen le plus efficace de décrocher des visites pour les contacts acquéreurs tournés vers les biens atypiques ou de prestige.

Vos clients cherchent-ils à acquérir un moulin, une yourte ou une maison bioclimatique ? Ils ont tout intérêt à se tourner vers les services d’un chasseur d’immobilier atypique. Ils sont en quête d’un château, d’un vignoble, d’un haras ou d’un domaine de chasse ? Le mandat de recherche est tout indiqué pour simplifier leurs démarches et étendre leurs opportunités aux biens hors-marché.

Les contacts acquéreurs en quête de biens rares

Ce qu’on désigne par « biens rares » dans le domaine de l’immobilier, ce sont les biens à la vente dans les secteurs les plus saturés et les marchés les plus en tension. Typiquement, quand le prix de l’immobilier au mètre carré dépasse les 5 000 €, on considère que les offres de biens à vendre sur le secteur sont rares.

C’est le cas dans toutes les zones les plus tendues, c’est-à-dire celles qui souffrent le plus d’un déséquilibre entre l’offre et la demande. Sont concernés en premier lieu les bassins d’influence des plus grosses métropoles du territoire, particulièrement les régions parisienne, bordelaise et lyonnaise.

À titre d’exemple [1], quand à Neuilly le prix du mètre carré grimpe jusqu’à 12 300 €, il monte à 8 000 € à Arcachon, et à 5 700 € à Lyon. Mais des villes comme Saint-Tropez (14 000 € / m2), Megève (11 000 €), Villefranche-sur-Mer (9 700 €), Cassis (7 700 €), Bonifacio (5 700 €) ou encore Aix-en-Provence (5 600€) sont aussi sujettes à une très forte tension immobilière et donc à une envolée des prix.

Dans de tels contextes, le recours au mandat de recherche devient souvent le seul moyen pour les contacts acquéreurs de trouver un bien répondant à peu près à leurs critères.

Les contacts acquéreurs en quête d’immobilier professionnel

L’immobilier de bureaux est un autre segment de marché où l’on observe un recours fréquent aux mandats de recherche.

C’est un domaine où les contacts acquéreurs peuvent avoir des besoins très spécifiques, et/ou étendus sur un très vaste secteur géographique (dans le cas du lancement d’une chaîne de magasins ou d’une franchise par exemple).

La difficulté à trouver des biens qui correspondent précisément à leur recherche est un facteur qui les pousse très souvent à recourir aux services d’un chasseur immobilier.

Les contacts acquéreurs susceptibles de satisfaire aux critères des vendeurs les plus exigeants

Cette dernière manière d’envisager le recours aux mandats de recherche est un peu particulière, mais elle n’est pas rare, surtout sur les marchés immobiliers les plus en tension comme Paris ou Lyon.

Dans les secteurs où la rareté des offres sur le marché rend démesurée la demande des contacts acquéreurs, les vendeurs se permettent parfois d’être très exigeants sur les profils avec qui ils acceptent de mener leur transaction.

Ainsi, il peut vous arriver qu’en prospectant les propriétaires d’un bien, il vous opposent leur refus net et catégorique de signer un mandat de vente avec vous, mais vous proposent de leur présenter des contacts acquéreurs expressément intéressés par leur bien, et ayant signé un mandat de recherche en ce sens avec vous. (En l’occurrence, le mandat de recherche en question reprend précisément chaque critère permettant de désigner le bien à la vente, et seulement lui.)

Cette méthode permet aux vendeurs les plus exigeants d’étudier le dossier des acquéreurs intéressés avant de les rencontrer, de choisir ceux qu’ils veulent autoriser à visiter, puis ceux avec qui ils acceptent de conclure la vente.

De cette manière, ils peuvent faire leur choix en fonction de critères très personnels, sans tomber sous le coup d’une pratique discriminatoire ou illégale.

C’est une pratique que BSK ne cautionne pas, mais qui existe et constitue l’une des dérives du marché et de l’usage des mandats de recherche.

Peut-on cumuler mandat de vente et mandat de recherche ?

Le cumul d’un mandat de vente et d’un mandat de recherche pour une même transaction immobilière est strictement interdit.

Vous pouvez signer un mandat de recherche avec un client, mais vous ne pouvez pas lui proposer à l’achat un bien pour lequel vous avez déjà signé un mandat de vente.

« Un représentant ne peut agir pour le compte de plusieurs parties au contrat en opposition d’intérêts ni contracter pour son propre compte avec le représenté. En ces cas, l’acte accompli est nul à moins que la loi ne l’autorise ou que le représenté ne l’ait autorisé ou ratifié. » Article 1161 du Code civil, version en vigueur depuis le 1er octobre 2018, modifié par la Ioi n°2018-287 du 20 avril 2018 - art.6. [2]

C’est l’ordonnance n° 2016-131 du 10 février 2016, complétée par la loi de ratification de 2018, qui est venue réformer le droit des contrats en introduisant huit nouveaux articles dans le Code civil (les articles 1153 à 1161). Cette réforme a permis au législateur de rappeler les règles de la représentation d’une partie (en transaction immobilière, le client) par une autre (le mandataire), et de compléter ainsi le corpus de règles applicables au mandat (article 1198 et suivants).

Le recours à un chasseur immobilier engendre-t-il des frais supplémentaires pour l’acquéreur ?

Non. S’adjoindre les services d’un professionnel de la recherche immobilière ne représente pas un coût en plus dans la transaction finale. La loi interdit aussi de cumuler les commissions d’un mandat d’achat et d’un mandat de vente pour une même transaction.

Ce qu’il se passe dans ce cas, c’est que les frais d’agence liés au mandat de recherche annulent ceux qui sont liés au mandat de vente, ou inversement.

Comment rédiger un mandat de recherche ?

Pour encadrer votre prestation de chasseur immobilier, il est primordial de bien mettre à plat avec votre client la finalité et les conditions de votre mission. Qu’attend-il de vous ? Quels sont les critères de sa recherche ? Sur quels points est-il prêt à négocier dans le cas où sa demande ne correspondrait pas aux offres actuellement sur le marché ?

Le mandat de recherche est justement ce contrat écrit (encadré et régi par la loi Hoguet de 1970 puis mis à jour par la loi Alur de 2014) qui formalise les attentes du client et les missions du chasseur immobilier qu’il mandate. Il doit stipuler le pouvoir délégué par mandat au transactionnaire en immobilier, ainsi que les conditions d’exercice de ce pouvoir, et la durée de cette délégation.

Les informations contractuelles de base

Légalement, le mandat de recherche doit comprendre plusieurs formalités contractuelles :

• Le numéro du mandat.
• Le type de mandat : exclusif, semi-exclusif ou simple.
• La durée du mandat : généralement entre 1 et 3 mois, à reconduction tacite par tranches d’un mois, jusqu’à résiliation.
• Les conditions de résiliation du mandat, et le délai de préavis à respecter par les deux parties.
• L’identification de l’acquéreur en recherche d’un bien : ses nom et prénoms, date de naissance, état marital, nationalité, et coordonnées.
• L’identification du mandataire immobilier : en plus de ces mêmes éléments, doivent figurer le numéro de la carte d’agent immobilier sous laquelle il officie (carte T de la tête de son réseau de mandataires), son assurance Responsabilité Civile, son numéro SIRET et l’adresse de son entreprise.

Critères et budget : des éléments à définir le plus clairement possible

Ensuite, le mandat doit rentrer en profondeur dans le cœur du sujet : la recherche et ses critères. Il doit donc mentionner :

1. La description la plus précise et exhaustive possible du bien immobilier recherché. Tous les critères essentiels doivent être renseignés : localisation, nombre de pièces, état du bien, installations et équipements (chauffage, électricité…), vue et vis-à-vis, voisinage, infrastructures à proximité, présence d’annexes, caractéristiques et constructibilité du terrain…
2. Le budget maximum pour le bien recherché, et la marge de négociation tolérée par l’acquéreur.

Vos conditions de travail comme chasseur immobilier

Enfin, le mandat de recherche doit préciser les conditions d’exercice et de rémunération du chasseur immobilier :

Ses conditions de rémunération  :
Il peut s’agir d’un pourcentage du prix du bien (souvent compris entre 2 et 5%), ou d’une commission fixe. Dans tous les cas, les honoraires ne sont dûs par le client qu’une fois la vente actée, jamais avant.

Ses moyens de mise en œuvre  :
Le chasseur immobilier a une obligation de moyens, mais non de résultat. Il lui faut décrire dans le mandat de recherche ses méthodes de chasse (en ligne et à distance, en direct et sur site avec des pré-visites, en off market via les contacts avec son réseau de partenaires…).

Son devoir d’information et de conseil de transactionnaire en immobilier :
Depuis la loi Alur de 2014, le contrat doit rappeler ce devoir, et en préciser les contours en mentionnant la périodicité souhaitée pour les comptes-rendus de recherche. Ce devoir professionnel engage le chasseur immobilier à la transparence.

« L’intermédiaire professionnel est tenu d’une obligation d’information et de conseil qui implique non seulement qu’il délivre loyalement toutes les informations en sa possession de nature à influer sur la décision de l’acquéreur, mais aussi qu’il se renseigne lui‐même sur tous les points d’une certaine importance. »
Cour d’Appel de Douai, 1ère Chambre, Section 1, 12 mai 2016, n°15-01729